يشجعك نهج الاتصال غير الرسمي القديم على أن تكون واثقًا من أن الشخص الذي تتصل به يجب أن يفكر بجدية في شراء ما لديك لتقدمه. لذلك ينتقل الناس بشكل طبيعي إلى مكان دفاعي.
الكلمات الدالة:
الاتصال البارد ، الاتصال البارد ، التدريب على المبيعات ، بيع الهاتف ، البحث عن الهاتف ، البحث عن المبيعات ، نصوص المبيعات ، المبيعات عبر الهاتف ، التسويق عبر الهاتف ، بيع الرهن العقاري ، الاتصال البارد للرهن العقاري ، مبيعات التأمين
نص المقالة:
<p> قبل إجراء مكالمة باردة ، هل "تستعد" أولاً؟ هل أنت متحمس بشأن منتجك أو خدمتك ، وتحاول توقع إجراء عملية البيع؟ </ p>
<p> حسنًا ، إذا كنت تتبع عقلية الاتصال الباردة التقليدية ، فمن المحتمل أن يكون هذا ما تدربت على فعله. لكن ما لا تعرفه هو أن الحماس والثقة عادة ما تأتي بنتائج عكسية عليك. </ p>
<p> لماذا؟ لأنك تتحدث مع شخص لا يعرفك. فكر في ما ستشعر به إذا اقترب منك شخص لا تعرفه بقدر كبير من الحماس والحماس. </ p>
<p> من المحتمل أن تتراجع خطوة إلى الوراء. أنت متشكك قليلاً وفي موقف دفاعي إلى حد ما في مواجهة كل هذا الحماس. </ p>
<p> إنها نفس الحالة عند إجراء مكالمات باردة. لا يحب الناس الشعور بالضغوط ، وهذا عادة ما يحدث عندما تتعامل مع شخص ما بثقة كبيرة. يُطلق عليه "التفكير الإيجابي" في إستراتيجيات التدريب القديمة على المبيعات ، ولكنه في الحقيقة عبارة عن ثقة مفرطة. </ p>
<p> فيما يلي شيئان يجب مراعاتهما في المرة القادمة التي تبدأ فيها في طلب الهاتف: </ p>
<p> 1. الحماس المصطنع للمبيعات - مصطنع </ p>
<p> عندما أقوم بتدريب شخص ما ، أود في كثير من الأحيان أن أطلب منهم لعب الأدوار معي. وغالبًا ، بمجرد انتقالهم إلى عرض المكالمة الباردة ، يتغير كل شيء. </ p>
<p> تتغير نبرة صوتهم الطبيعية ، ويبدون وكأنهم شخص مختلف تمامًا عن الشخص الذي اتصل بي وتحدث معي بشكل طبيعي حول مشكلات مبيعاتهم. </ p>
<p> كما ترى ، في بعض الأحيان مجرد فكرة إجراء مكالمة باردة تجعلك تتحدث بصوت أعلى ، مع الكثير من "زخم الطاقة إلى الأمام". </ p>
<p> لكن معظم المكالمات الباردة تنهار في اللحظة التي يشعر فيها الشخص الآخر بكل هذا الحماس. </ p>
<p> لماذا؟ لأنه مع الحماس الكبير ، يشعر العملاء المحتملون بأنهم محاصرون. فهم يشعرون بضغط توقعاتك. يشعرون بأنهم مدفوعون من قبل شخص لا يعرفونه ولا يعرف شيئًا عنهم. </ p>
<p> لذا من الأفضل التحدث بطريقة تحادثية طبيعية ، تمامًا كما لو كنت تتحدث مع صديق. عندما تكون مسترخياً وطبيعياً ، يكون الاختلاف مذهلاً. </ p>
<p> 2. تبدو الافتراضات مثل الافتراضات </ p>
<p> يشجعك أسلوب الاتصال غير الرسمي القديم على أن تكون واثقًا من أن الشخص الذي تتصل به يجب أن يفكر بجدية في شراء ما لديك لتقدمه. إنه افتراض مفروغ منه أنه إذا كانت تناسب ملفك الشخصي ، فيجب أن يكون منتجك أو خدمتك "مناسبة" لهم. </ p>
<p> ولكن في الحقيقة ، ما مدى منطقية أن يكون لديك افتراضات بشأن شخص لم تتحدث معه مطلقًا ، ناهيك عن إجراء محادثة معه؟ ما مقدار ما يمكن أن تعرفه عن مشاكلهم أو مشكلاتهم أو احتياجاتهم أو الإطار الزمني أو الميزانية أو عملية اتخاذ القرار أو أي معلومات أساسية أخرى؟ </ p>
<p> هل يمكنك تخيل شعور الشخص الموجود على الطرف الآخر من الهاتف عندما تفترض أنك تعرف ما هو "الأفضل" بالنسبة له؟ إنهم لا يعرفونك ولا يثقون بك. </ p>
<p> لذلك ينتقل الأشخاص بشكل طبيعي إلى مكان دفاعي. </ p>
<p> لذلك من الأفضل الابتعاد عن أي افتراضات عند إجراء مكالمات باردة. </ p>
<p> تعامل مع العملاء المحتملين من موقف متواضع ومتواضع. تجنب الدخول في المحادثة وأنت مقتنع بالفعل في ذهنك أنه يجب أن تكون مناسبة. بهذه الطريقة ، ستقضي على ضغط المبيعات ، مما يؤدي إلى رد الفعل الدفاعي هذا. </ p>
<p> إن التخلص تمامًا من الافتراضات والحماس الكبير في مكالمتك الباردة سيساعد الأشخاص في التواصل معك كشخص حقيقي بدلاً من مندوب مبيعات من النوع السلبي "انتهازي". وستجد أنهم عادة ما يستجيبون بشكل أكثر دفئًا وبشكل طبيعي. </ p>